如果時光再回到2015年前,恐怕沒有人料想到永大電梯會有如此戲劇性的變化。有人說,過去幾年正是因為臺灣永大機電高層間的經(jīng)營權(quán)爭斗,特別是2015年6月 “靈魂人物”許作名的離任,導致了永大電梯經(jīng)營業(yè)績“滑鐵盧”式的下滑。

至少,這是個重要因素。

早在1999年就進入永大電梯(中國)管理層的許作名,有著對宏觀經(jīng)濟、上游產(chǎn)業(yè)以及電梯行業(yè)敏銳的洞察力和判斷力,土木水利工程出身、并投資管理過職業(yè)足球隊的他,儼然是一個掌控全局、運籌帷幄的操盤手。這也使得在過去的10多年間,永大在大陸的經(jīng)營持續(xù)保持兩位數(shù)的增長,并一度在銷售業(yè)績上位列行業(yè)第六,綜合實力躋身全球十強(包括臺灣永大機電)。這些優(yōu)異成績的取得,離不開許作名正確且富有前瞻性的經(jīng)營管理策略,試想,以當時的發(fā)展勢頭,在許作名的帶領(lǐng)下,永大迎來的將是何等的局面。

可惜,事與愿違。大陸市場一路狂奔的永大電梯,卻在臺灣總部的股權(quán)投資和經(jīng)營權(quán)爭奪戰(zhàn)中折戟。好在,在離開永大電梯(中國)37個月之后,許作名于2018年8月重新回到了他位于上海的總經(jīng)理辦公室。

永大機電董事長、永大電梯(中國)總經(jīng)理 許作名

在他看來,永大電梯過去幾年的下滑,除了和企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營理念分歧有關(guān)外,還受到了來自房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)型的沖擊?！?015年以來,中國房地產(chǎn)市場相繼經(jīng)歷了棚戶區(qū)貨幣化、去庫存、寬松的金融政策以及宏觀調(diào)控等一系列變 化,這就要求電梯企業(yè)必須順應(yīng)變化,及時做出調(diào)整?！痹S作名認為,正是房地產(chǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級讓競爭變得異常激烈,這也促使電梯行業(yè)的競爭格局開始變化。

這樣的背景下,許作名開始對企業(yè)進行一系列的調(diào)整。首先,迅速補充和挽回過去因動蕩而流失的骨干,并通過多種形式增強員工的凝聚力和自信心;其次,繼續(xù)強化技術(shù)和產(chǎn)品端的創(chuàng)新。通過調(diào)動臺灣永大的技術(shù)力量和上海的多部門聯(lián)動,進行“集成創(chuàng)新”,提升核心競爭力的同時更快滿足客戶的需求;第三,差異化戰(zhàn)略,避開國際大品牌必爭的高端高速領(lǐng)域,將戰(zhàn)略重心放在住宅和普通的商務(wù)市場,實現(xiàn)資源的精準投放;第四,專注服務(wù)能力和自維保量。

“永大接下來的任務(wù)必須是在中國市場占得一席之地,然后再蟄伏般的覓準時機實現(xiàn)突破?！痹S作名認為,電梯技術(shù)的革新周期正在變長,由于維保后市場的高利潤回報,讓制造商對尖端技術(shù)的研發(fā)產(chǎn)生惰性,電梯又不像手機等電子產(chǎn)品快速更新?lián)Q代,競爭相對不是太激烈,這就給了企業(yè)喘息的機會?！澳壳暗膹娬卟⒎且欢軋猿值阶詈?依靠產(chǎn)品和服務(wù)贏得客戶的才是最終的勝者。我相信,當電梯行業(yè)真正進入大量商品化時代,中國品牌的機會就來了,就像如今家電行業(yè)的海爾、美的和格力?！?/span>

于是,恢復訂單增長成為永大的首要之舉。除了重新打通銷售渠道,許作名還經(jīng)常走訪大型房地產(chǎn)企業(yè)和代理商,并相互建立起更加緊密的戰(zhàn)略合作機制?！皼]有銷售業(yè)績就沒有市場地位,也就無法降低運營成本,沒有更高的利潤,更談不上持續(xù)健康發(fā)展?！痹S作名表示,永大將在規(guī)模化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上提高產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)。

面對2019年中國電梯市場的“火熱”,許作名更在意的是宏觀經(jīng)濟趨穩(wěn)和城鎮(zhèn)化放緩所帶來的市場變化,以及企業(yè)的利潤回報?！捌鋵嵑芏嗫蛻舳济靼?產(chǎn)品并非越便宜越好,反而是越便宜越怕。特別是工業(yè)產(chǎn)品價格和品牌的匹配度如果相去甚遠的話,會讓客戶產(chǎn)生擔憂,稀釋了品牌知名度,久而久之對品牌的信賴度就會降低?！彼J為,當前電梯價格正在觸底,房地產(chǎn)用戶的成熟以及百姓生活品質(zhì)的提升,正在改變過去的購買行為。

行業(yè)電梯價格觸底的同時,永大迎來了反彈。

“通過積極調(diào)整戰(zhàn)略方針、優(yōu)化產(chǎn)品及管理資源等一系列的舉措,目前公司呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭,2018年10月至今新梯訂單數(shù)量翻了接近一番,維保業(yè)務(wù)也有不小的增長?！苯?jīng)歷了一年多的內(nèi)部調(diào)整和戰(zhàn)略重設(shè)后,許作名似乎又找到了當年的自信。

于是,他將眼光開始瞄得更遠。2019年5月3日,許作名還被推選為臺灣永大機電董事長,身兼兩職的他,不僅希望在大陸市場獲得快速增長和長遠發(fā)展, 還希望在國際舞臺上大展身手,“到越南、柬埔寨和馬來西亞等國家和地區(qū)去,讓永大品牌收獲更多的成就。

也正是基于多重戰(zhàn)略的同步推進,許作名給永大定下了短期發(fā)展目標,通過持續(xù)提升品牌知名度和積極拓展新梯市場占有率,兩年內(nèi)達到業(yè)績顯著回升、中國新梯市場占有率位列前7、重回全球10大品牌的經(jīng)營目標。

至于未來,許作名坦言:“穩(wěn)住。我們力爭更有利的市場份額,把產(chǎn)品和服務(wù)做精做專做強,等待行業(yè)發(fā)生變局時,永大抓住機會再上臺階,當產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟體發(fā)生大轉(zhuǎn)折時,往往是去無存菁之時?！?/span>

在您回歸的一年多時間里, 您覺得永大電梯有什么可喜的成就?困難又是什么?

許作名:即便過去幾年中國新梯市場經(jīng)歷了些許波動,但行業(yè)依然以龐大的新增量在持續(xù)發(fā)展,然而永大電梯前幾年卻遭遇了銷量快速下滑,遇到了前所未有的危機。

變危為機,是永大2019年企業(yè)發(fā)展的重要命題。為此,我們通過積極調(diào)整戰(zhàn)略方針、優(yōu)化產(chǎn)品及管理資源等一系列的舉措,以推動企業(yè)重回健康的發(fā)展軌道上來。事實證明,效果是明顯的,目前公司呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭,業(yè)績明顯回升,2018年10月至今,新梯訂單數(shù)量增長了70%,出貨也提升了30%。這也大大提振了我們對未來的信心,員工也都重拾凝聚力,優(yōu)質(zhì)的資源正在重新向我們靠攏。

但我們不得不正視行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,嚴重的產(chǎn)能過剩讓競爭變得異常激烈,永大必須全力以赴,以更堅定的戰(zhàn)略執(zhí)行力抵御風險并扭轉(zhuǎn)局面,獲得持續(xù)健康發(fā)展。

這種背景下,您覺得永大電梯最需解決的是什么?

許作名:讓客戶重新認識永大,這是我們當前最重要的事情。

永大是一個有歷史、有底蘊、有技術(shù)、有靈魂的中國電梯品牌,56年的發(fā)展史、特別是26年的大陸深耕,讓我們深刻理解市場和客戶的需求,這也讓我們曾經(jīng)收獲了眾多客戶的高度認同,且一度在大陸市場名列銷售業(yè)績前六。良好的品牌美譽度和不俗的市場占有率,再加上長期以來堅持產(chǎn)品品質(zhì)高標準不放松,為永大奠定了扎實的基礎(chǔ)。我相信,隨著我們在新梯市場的強勢反彈,客戶和合作伙伴一定會重拾對永大品牌的信心。

您為永大制定了怎樣的重回巔峰的戰(zhàn)略?重心是什么?

許作名:可以肯定的是,中國新梯市場在一段時間內(nèi)還將保持不小的體量,雖然市場可能會稍有滑落,但是總體的需求量還是巨大的。這就使得我們必須要以新梯銷售為戰(zhàn)略重心,聚焦于營銷,特別是加強與大型房地產(chǎn)開發(fā)商和規(guī)模代理商的合作,并建立互惠互利的合作機制。

為了實現(xiàn)營銷目標的達成,永大將持續(xù)在產(chǎn)品研發(fā)及制造方面發(fā)力,不斷推出符合市場需求且品質(zhì)上佳的產(chǎn)品,并不斷提高服務(wù)的及時性與細致度,關(guān)注細節(jié),滿足客戶需求的同時提高附加值。此外,在做大做強國內(nèi)市場的同時,永大將重新部署國際市場,將更多高質(zhì)量的產(chǎn)品推向全球,發(fā)揚光大中國品牌。

當然,人才是所有戰(zhàn)略的最基本要素,永大目前正在重新打造強有力的員工團隊,以確保公司各方面的戰(zhàn)略目標都能得以實現(xiàn)。

為了贏得中國市場,進而贏得全球之爭,跨國公司紛紛拓寬產(chǎn)品線 以“高中低端”全線推進,對此,在產(chǎn)品布局上永大有什么應(yīng)對之策?

許作名:產(chǎn)品布局上,永大的專長主要集中在住宅電梯和一般商務(wù)梯,超高速電梯并非我們主要關(guān)注的市場,因此8m/s以上的超高速電梯暫時不再推進研發(fā),如此一來可以將更多的精力和資源投入到我們主要的目標市場。同時,也不會因為高中低端全線產(chǎn)品的覆蓋,導致有時產(chǎn)生市場區(qū)隔上的“失焦”,讓客戶模糊永大的品牌定位。有時品牌知名度是要聚焦,設(shè)想當LV這種精品品牌在販售較便宜手飾、耳釘時,LV本身的品牌是會被稀釋與模糊的,所以跨國公司高中低端全線推進是要非常小心的。

此外,永大在所有的產(chǎn)品上,始終將“品質(zhì)”和“安全”放在重中之重的位置,絕不妥協(xié)。

很顯然,除了產(chǎn)品,企業(yè)贏得競爭還需要綜合實力的比拼和為客戶提供高價值回報,對此,永大是如何行動的?

許作名:產(chǎn)品之外,永大一直將服務(wù)放在核心位置,從創(chuàng)立之初開始就一直積極踐行“永遠為您多想一些”的服務(wù)宗旨,根據(jù)自身56年的專業(yè)經(jīng)驗,為客戶提供產(chǎn)品全生命周期的零距離服務(wù)。

憑借過硬的服務(wù)和產(chǎn)品水準,永大敢于承諾核心部件原廠原品牌、主機十年質(zhì)保,并進一步提高電梯責任保險額度。另外,永大一直在提高效率方面不遺余力,無論是產(chǎn)品研發(fā),還是制造及后續(xù)的維保服務(wù),都在不斷尋找提高效率的方法,包括開發(fā)電梯物聯(lián)網(wǎng)遠程監(jiān)控、引進高度自動化的生產(chǎn)線、建立高效的管理制度等。效率提升上去了,成本自然下降,保養(yǎng)、GPS定位系統(tǒng)、服務(wù)水準也一定會提高,這些都是客戶能真真切切感受到的價值回報。

即便如此,企業(yè)還需解決利潤走低的難題,永大如何實現(xiàn)“增訂單”和“保利潤”二者的平衡?

許作名:贏得市場地位未來才有話語權(quán),因此目前永大以新梯訂單為主,只有如此才能獲得將來永續(xù)的維保業(yè)務(wù),這與汽車市場很相似。雖然中國是全球最大的電梯市場,但大陸人均電梯保有量與歐美等發(fā)達國家仍有一定差距,更為利好的是,城鎮(zhèn)化仍在不斷推進,還有“兩舊”(舊梯改造、舊樓加裝)市場釋放的需求,給新梯市場創(chuàng)造了綿延不斷的市場需求總量。

從服務(wù)后市場看,歐美發(fā)達國家和地區(qū)的電梯維保及更新改造業(yè)務(wù)能占到企業(yè)利潤的60%甚至更高,而大陸的后市場收入占企業(yè)利潤卻不足30%,二者之間的差距就是我們未來要爭取的利潤空間。對于整機制造商而言,經(jīng)濟水平、用戶安全意識的提升以及《中華人民共和國特種設(shè)備安全法》的實施,都為原廠專業(yè)化維保創(chuàng)造了有利條件。另外,電梯維保市場正在發(fā)生行業(yè)的轉(zhuǎn)折,這也是永大未來的新契機。

因此,提高新梯訂單量,利用規(guī)模優(yōu)勢壯大專業(yè)化的維保服務(wù)團隊,再通過提供高效、高品質(zhì)、細致化的服務(wù),獲得更多的電梯自保量,從而形成一個良性的系統(tǒng)循環(huán)。如此一來,不僅訂單獲得持續(xù)增長,利潤自然也會提升,這是水到渠成的事情。

從制造向服務(wù)轉(zhuǎn)型這是趨勢,永大如何推進服務(wù)體系的建設(shè),還需要做哪些戰(zhàn)略級與能力強化?

許作名:永大不僅是制造商,更是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商,這是永大自創(chuàng)立之初就一直秉承的信念。

為此,我們一直堅守差異化服務(wù)戰(zhàn)略,在電梯服務(wù)運行系統(tǒng)上,通過專利手段提供最安全的產(chǎn)品,從而與競爭對手形成差異化競爭。物聯(lián)網(wǎng)以及數(shù)字化的高速發(fā)展下,作為電梯物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用的先行者,永大早在1998年就自主研發(fā)了電梯遠程報警系統(tǒng),開辟了電梯安全的新領(lǐng)域。如今,永大已在企業(yè)、社區(qū)、公共平臺等建立云服務(wù)平臺,實時監(jiān)測電梯運行信息,有效提供更快速便捷的電梯維修和保養(yǎng)服務(wù)。接下來,永大將繼續(xù)強化物聯(lián)網(wǎng)智能化服務(wù)系統(tǒng)的升級,包括完善社區(qū)云服務(wù)、新一代目的階技術(shù)等,以提高用戶乘梯體驗。此外,中國大陸維保市場正在發(fā)生典范轉(zhuǎn)移,這有些是涉及商業(yè)機密,在此不便說明,但我相信永大在維保市場上將會有新的契機。

接下來,您為永大設(shè)定了怎樣的發(fā)展目標?

許作名:我們計劃在接下來兩年之內(nèi),持續(xù)提升品牌知名度,積極拓展新梯市場占有率,讓業(yè)績顯著回升、中國新梯市場占有率位列前7、重回全球10大品牌的經(jīng)營目標。

來源：今日頭條